Haastattelimme Anttoni Kerkkosta, joka toimii Sijoitusasunnot.comin kaupallisena johtajana. Sijoitusasunnot.com toimii loistavana esimerkkinä yrityksestä, joka on systemaattisella, laadukkaalla ja tarkasti kohderyhmän informatiivisia tarpeita puhuttelevalla sisältömarkkinoinnilla rakentanut yli 55 000 tilaajan verkoston.
Sen kautta kerrostalon kaikki asunnot saadaan parhaimmillaan alle minuutissa kaupan. Yrityksen tunnusluvut puhuvat myös puolestaan, sillä vuoden 2017 liikevaihto (~7milj) on kasvanut kolmessa vuodessa lähes 31 miljoonaan euroon.
“Sisältö, jota listalle tuotamme ei ole pintapuolista. Osa blogeista on pitkiä, mutta tarkoituksena onkin syventyä eikä toistaa pelkkiä perusasioita. Uudet opit ja oivallukset ovat avainsana”
Alkuaikoina listan kasvattamiseen käytettiin ulkopuolista kumppania. Pääkanavina toimivat tuolloin Facebook ja Google, jotka ovat toki vieläkin merkittävässä roolissa. Suurin merkitys listan kasvattamisen kannalta on ollut kuitenkin laadukkaalla ja puhuttelevalla sisällöllä. Alusta asti oli selvää, että listalle liittymisen tulee tuoda jonkinlaista arvoa asuntosijoittamisesta kiinnostuneelle henkilölle. Tätä arvoa luotiin ilmaisten työkalujen, kuten vuokratuottolaskurin ja vuokrasopimuspohjan kautta, jotka henkilö saa listalle liittyessään ilmaiseksi käyttöön. Toinen iso hyöty listalle liittyjällä on, että hän saa ensimmäisenä tiedon myytävistä sijoitusasunnoista. Kolmantena taas kiinnostava, arvoa tuova opettavainen sisältö niin teksti, kuin videomuodossa.
“Sisältö, jota listalle tuotamme ei ole pintapuolista. Osa blogeista on pitkiä, mutta tarkoituksena onkin syventyä eikä toistaa pelkkiä perusasioita. Uudet opit ja oivallukset ovat avainsana”
Isona haasteena asuntosijoitusmarkkinalle tehtävässä sisällöntuotannossa on uusien ja kiinnostavien sisältöjen rakentaminen. Aiheita on rajallisesti, ja asuntomarkkina muuttuu hitaasti, joten markkinakatsaukset kerran viikossa ovat turhia. Kun pienet ja yksinkertaisimmat kokonaisuudet on jo kahlattu läpi, niin pikkuhiljaa on siirrytty isompien, luovuutta vaativien kokonaisuuksien pariin. Näitä ovat esimerkiksi verkkovalmennukset ja oppaat. Avainasemassa laadukkaan sisällön rakentamisessa on kuitenkin ollut henkilöstön ymmärrys asuntosijoittamisesta.
“Kun ollaan itse sijoitettu asuntoihin, niin ymmärretään sen sijoittajan mielenmaailma. Asiakkaiden kanssa kun ollaan tekemisissä, niin sieltä huomataan usein toistuvat teemat kysymyksissä. Näistä on helppo rakentaa erilaisia sisältökokonaisuuksia”
Ajallinen resursointi sisällöntuotantoon on tärkeää. Alussa Kerkkonen toimi Sijoitusasunnot.comilla markkinoinnin työtehtävissä, jolloin hän ja toimitusjohtaja olivat yhteisvastuussa sisällöntuotannosta. Kerkkosen siirryttyä myynnin puolelle, rekryttiin sisällöntuotantoon uusi henkilö. Sijoitusasunnoilla on siis aina pidetty huolta siitä, että rosterista löytyy henkilö, jonka työnkuvaan ja kalenteriin on resursoitu aikaa sisällön tuottamiselle.
”Sisällöntuotannon pitää kuulua jonkun työtehtäviin ja sen tulee näkyä tämän henkilön kalenterissa. Muuten saadaan vain satunnaisesti jokin blogi aikaan, mutta pitkän aikavälin hyödyt jäävät saavuttamatta”
Sijoitusasunnot.com tulee jatkossa keskittymään videopuoleen entistä vahvemmin. Videosisällön tuotanto päätettiin järjestää Inhousena, sillä tuottettavan materiaalin määrä on suuri ja videosisällöt ovat oleellinen osa sisällöntuotantoa. Esimerkiksi 4h kestävän opetusmateriaalin leikkaamiseen tulee resursoida useampi viikko aikaa. Sijoitusasunnot eivät käytä resursseja kalliisiin mainoskampanjoihin, kuten printtiin, mutta resurseja kuluu silti merkittävästi itse sisällön tuottamiseen. Nämä panostukset ovat kuitenkin ajan myötä maksaneet itsensä takaisin.
Lue lisää sisällöntuotannon systemaattisuuden rakentamisesta sisältöstrategian avulla.
”Yleensä homma kaatuu siihen että ei uskalleta resursoida tarpeeksi markkinointiin. Arvoa ei ole laskettu auki, tai sitä ei edes nähdä. ”
Markkinoinnin tehokkuutta mitataan lähinnä eri kanavista hankitun liittyjän kustannuksien osalta. Listalle liittyjän arvoon vaikuttaa toki se, liittyykö henkilö listalle saadakseen tiedot uusista myytävistä kohteista, vai siksi että henkilö saa ilmaiset työkalut käyttöön. Tärkeää on myös tiedostaa, että 2017 listalle liittynyt henkilö saattaa vasta nyt ostaa itselleen sijoitusasunnon. Eli todella tarkka mittaaminen liian lyhyellä aikavälillä saattaa vääristää kuvaa listan kannattavuudesta. Tällä hetkellä listan kautta myydyt kohteet menevät kyllä hyvin kaupaksi, mutta tulevaisuudessa, toiminnan laajentuessa, tarvitaan listalle myös enemmän massaa. Helpot liidit on nyt kerätty, ja listan kasvu on hidastunut, mutta silti uusia tilaajia saadaan markkinoilta tasaiseen tahtiin.
”Onhan se ihan loogista, että ennemmin tarjotaan palvelusta kiinnostuneille ihmisille hyvää ja informatiivista sisältöä, kuin yritetään väkisin myydä palveluita ihmisille, joita ei kiinnosta”
Kerkkonen itse uskoo, että sisältömarkkinointi on se tämän hetken ja tulevaisuuden juttu. Toki parhainkaan sisältö ei pitkässä juoksussa toimi, jos tuote ei ole kunnossa. Sijoitusasunnot.com onkin onnistut ajan saatossa rakentamaan luottamusta asiakkaisiin hyvän tuotteen, palvelun, sisältöjen ja työkalujen kautta. Kaikki osa-alueet on oltava kunnossa tänä päivänä, mikäli haluaa menestyä. Käytännössä kaikki sijoitusasunnot menevät kaupaksi ilman, että ostaja käy paikanpäällä asuntoa katsomassa. Tämä kertoo korkeasta luottamuksesta.
Tututustu yleisön rakentamiseen lisää artikkelimme avulla: Yrityksesi yleisö – minne se kannattaisi rakentaa ja miksi?
